Vom Küchentisch zur Manufaktur
Wie Katharina Leitner aus Salzburg eine Schokolademanufaktur mit 28 Mitarbeiter:innen aufbaute — ohne Investoren, dafür mit einem klaren Wertekompass.
Von Julia Steinbacher · Fotografiert in Salzburg · 14 Min. Lesezeit
Es riecht nach gerösteten Kakaobohnen, als Katharina Leitner die Tür zu ihrer Manufaktur im Salzburger Stadtteil Gnigl öffnet. Vor neun Jahren stand hier eine leere Halle; heute produzieren 28 Mitarbeiter:innen Schokolade, die in über 400 Feinkostgeschäften zwischen Bregenz und Eisenstadt verkauft wird. „Zart & Edel“ ist eine der leisesten Erfolgsgeschichten des Landes — und vielleicht gerade deshalb eine der lehrreichsten.
Angefangen hat alles am Küchentisch. Leitner, damals Controllerin in einem Salzburger Industriebetrieb, experimentierte abends mit Kakaosorten aus fairem Direkthandel. „Ich habe am Anfang alles falsch gemacht, was man falsch machen kann“, erzählt sie. „Zu viele Sorten, zu billig kalkuliert, zu wenig Fokus. Genau deshalb weiß ich heute, worauf es ankommt.“
„Wachstum war nie unser Ziel. Unser Ziel war, dass jede einzelne Tafel eine Empfehlung wert ist. Das Wachstum ist dann von selbst gekommen.“Katharina Leitner · Gründerin, Zart & Edel
Der Wendepunkt kam mit einer radikalen Entscheidung: Statt 24 Sorten nur noch sechs. Statt Verkauf über jeden verfügbaren Kanal nur noch ausgewählte Fachgeschäfte. Der Umsatz brach zunächst ein — und verdreifachte sich innerhalb von zwei Jahren. Heute erwirtschaftet die Manufaktur einen Jahresumsatz im einstelligen Millionenbereich, vollständig eigenfinanziert.
„Wir wollten nie die Größten sein, sondern die Verlässlichsten“
Martin Hofbauer hat seine Grazer Softwarefirma in 15 Jahren von zwei auf 120 Mitarbeiter:innen gebracht — organisch, ohne einen einzigen Investor. Ein Gespräch über Geduld, Nein-Sagen und steirisches Understatement.
Herr Hofbauer, Ihre Firma wächst seit 15 Jahren jedes Jahr — aber nie schneller als 20 Prozent. Absicht?
Absolute Absicht. Wachstum über 20 Prozent frisst Kultur. Wir haben früh entschieden: Wir stellen nur Leute ein, die wir auch in fünf Jahren noch halten können. Das klingt unspektakulär, aber es ist der Grund, warum unsere Fluktuation unter vier Prozent liegt.
Sie haben mehrmals Übernahmeangebote abgelehnt. Warum?
Weil der Preis nie das Problem war — die Vorstellung danach schon. Unsere Kunden sind Mittelständler, die uns seit einem Jahrzehnt vertrauen. Dieses Vertrauen verkauft man nicht mit. Und ehrlich: Was hätte ich davon? Ich mache die beste Arbeit meines Lebens.
Was raten Sie Gründer:innen, die heute anfangen?
Sucht euch Kunden, die euer Produkt so dringend brauchen, dass sie euch beim Bauen helfen. Unser erstes Produkt haben drei Kunden mitentwickelt — die sind heute noch an Bord. Und: Rechnet vom ersten Tag an. Umsatz ist die einzige Finanzierungsquelle, die keine Bedingungen stellt.
Zum Schluss: Was bedeutet Erfolg für Sie?
Am Freitagnachmittag durchs Büro zu gehen und zu wissen: Die Leute hier sind gern da. Alles andere — Umsatz, Auszeichnungen, Marktanteile — ist eine Folge davon, keine Ursache.
„Umsatz ist die einzige Finanzierungsquelle, die keine Bedingungen stellt.“Martin Hofbauer · Hofbauer Software GmbH, Graz